A.T. Kearney-Studie: Organisches Wachstum von Unternehmen auch kurzfristig möglich

Zusätzliches Wachstum bis zu 6% im ersten und 15% im zweiten Jahr kann bei großen, multinationalen und divisionalen Unternehmen allein dadurch erschlossen werden, dass Wachstumsbarrieren beseitigt und vergleichsweise einfache Wachstumsmaßnahmen wirkungsvoll umgesetzt werden. Bei kleinen Unternehmen liegen die Wachstumsraten sogar bei über 10 beziehungsweise 20%. Im Gegensatz zu Akquisitionen ist dieses organische Wachstum nahezu risikolos.

Dies sind Ergebnisse einer aktuellen A.T. Kearney Studie, bei der 180 zwischen 2001 und 2005 in Europa, Amerika und Asien durchgeführte Wachstumsprojekte analysiert wurden. Abgerundet wurde die Untersuchung durch 140 Experteninterviews und Analysen der weltweiten A.T. Kearney Value-Building-Growth-Datenbank.

Insbesondere bei Großunternehmen bleiben Wachstumspotentiale vielfach ungenutzt. Offensichtliche Wachstumsbarrieren werden oftmals nicht beseitigt. Unzureichende Markt- und Kundenkenntnisse unterbinden fokussiertes Vorgehen, Vertriebsmitarbeiter vergeuden Zeit und Ressourcen mit unattraktiven Kunden, administrative Aufgaben und Reportingverpflichtungen halten Mitarbeiter von produktiver Arbeit ab etc. Durch Schaffen von Transparenz, Analyse der zu Grunde liegenden Ursachen sowie Erarbeitung von Maßnahmen, die an den einzelnen Ursachen angreifen, können auch vermeintlich hartnäckige und politisch brisante Barrieren beseitigt werden.

„Branchenübergreifend ist die Fokussierung der Marktbearbeitung auf attraktive Kundensegmente am wichtigsten“, sagte Dr. Martin Handschuh, der die Studie für die globale A.T. Kearney Growth Strategy Practice leitete. Zusätzlich bieten besonders geografische Expansion, Partnerschaften und Preisgestaltung Potentiale. Dadurch wird profitables Wachstum sogar in schrumpfenden Industrien möglich.

Einfache Maßnahmen ermöglichen substantielles Wachstum. Die Studienergebnisse zeigen, dass durch bekannte und einfach zu implementierende Maßnahmen signifikante Wachstumsraten oftmals bereits im ersten Jahr erzielt werden können:

• 20% und mehr Wachstum im Segment der besonders wichtigen Kunden in 56% der Unternehmen, die ihre Vertriebsaktivitäten konsistent auf attraktive Zielkunden fokussiert sowie ihre Account-Planung und -Bearbeitung systematisiert haben
• 25% und mehr Umsatzsteigerungen in indirekten Vertriebskanälen bei 43% der Unternehmen, die Partner intensiver im operativen Geschäft unterstützt und Anreizsysteme geschaffen haben
• 30% und mehr Hit-Rate-Steigerungen bei Ausschreibungen mit intensivem Wettbewerb bei 70% der Unternehmen, die Angebote konsequent an Kundenanforderungen ausgerichtet sowie wettbewerbsorientierte Preisgestaltung durchgeführt haben

„Organisches Wachstum ist keine Kunst oder Alchemie, organisches Wachstum ist ein Handwerk. Unternehmen, die offensichtliche Potentiale brachliegen lassen, vernichten Wert“, kommentierte Dr. Fritz Kröger, Leiter der A.T. Kearney Growth Strategy Practice, die Studienergebnisse.