Banken bringen Vertrieb auf Hochtouren

90 Prozent der Banken in Deutschland wollen verstärkt ihre Arbeitsabläufe im Vertrieb optimieren. Die Kreditinstitute investieren deshalb gezielt in neue Vertriebssoftware. Ihr erklärtes Ziel ist dabei eine verbesserte Beratungsqualität. Der Weg: Durch die Vernetzung der Arbeitsabläufe im Vertrieb und dem verstärkten Einsatz von Informationstechnologie (IT) sparen die Mitarbeiter in den Filialen Zeit. Lästige Verwaltungstätigkeiten werden auf ein Minimum reduziert. Das Plus an Arbeitszeit kommt in Form einer intensiveren Betreuung den Kunden zugute. Das ist das Ergebnis der Studie "Banking Trend" die im Auftrag der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem Forschungsinstitut ibi research und dem Bankmagazin durchgeführt wurde.

Mit standardisierten IT-Lösungen stellen die Banken zudem sicher, dass jeder Mitarbeiter Zugriff auf die gleiche Datenbasis hat und die Kunden so einheitlich mit Informationen versorgt werden. Für eine individuelle Angebotsgestaltung fließen mittels moderner CRM-Software alle relevanten Kundeninformationen in die Leistungsberechnung ein. Um den Beratungsservice mit moderner Informationstechnologie zu verbessern, wollen mehr als die Hälfte der Banken (58 Prozent) ihre Mitarbeiter intensiver weiterbilden. Die Kreditinstitute gehen damit verstärkt auf Verbraucherwünsche ein. Denn knapp acht von zehn Kontoinhabern sind bei intensiverer Beratung bereit, mehr Geld für Service auszugeben, so die Studie "Branchenkompass Kreditinstitute" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem
F.A.Z.-Institut.

Dringenden Investitionsbedarf sehen die befragten Entscheider darüber hinaus bei der Kreditbearbeitung. Sieben von zehn Instituten wickeln Kreditanträge nicht über ein einheitliches IT-System ab. Stattdessen kommen bei den Beratern in den meisten Fällen zwei oder mehr Softwarelösungen zur Anwendung. Nur sieben Prozent bearbeiten den gesamten Prozess innerhalb ein und desselben Systems. Unterschiedliche Datenformate erschweren zudem die Möglichkeit, Teile der Kreditvergabe auszulagern. Experten sehen hier erhebliches Potenzial für die Banken, Kosten zu sparen. Drei von vier Instituten beabsichtigen deshalb, die Informationstechnologie ganz oder teilweise aus dem Haus zu geben. Vorreiter im IT-Outsourcing sind die Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Fast alle verwenden bereits Standard-IT-Systeme, wie beispielsweise Finanz-IT, IZB-Soft oder Sparkassen Informatik.

Neben den Mehrausgaben für einheitliche IT-Systeme plant mehr als jeder vierte Bankmanager Investitionen in neue Vertriebskonzepte. So gehen die Berater vor Ort beispielsweise verstärkt dazu über, ihre Stammkunden persönlich zu besuchen. Mehr als zwei Drittel der Kreditinstitute wollen ihren Außendienst in den kommenden zwei Jahren entsprechend personell verstärken. Die Banken versprechen sich davon, neue Kundengruppen zu erschließen - wie beispielsweise Senioren. Der Verkaufsschwerpunkt liegt auf margenstarken Produkten, wie etwa der privaten Vermögensberatung. Ähnliche Vertriebskonzepte zeichnen sich im Firmenkundengeschäft ab. Kreditinstitute mit dem Fokus in diesem Geschäftsbereich investieren ebenso häufig in den Außendienst (73 Prozent) wie Privatkundenbanken (70 Prozent).

Ganz oben auf der Vertriebsliste stehen Altersvorsorgeprodukte. Fast neun von zehn Banken wollen die Investitionsbereitschaft der Deutschen für den Ruhestand nutzen - mehr als jeder fünfte Deutsche plant den Abschluss der sogenannten Riester-Rente. Darüber hinaus steht der konsumfreudige Kunde im Fokus der Finanzdienstleister. Rund zwei Drittel der Banken beabsichtigen, in den kommenden zwölf Monaten den Umsatz mit Konsumentenkrediten zu steigern. Dabei stellt insbesondere der Internethandel ein attraktives Geschäftsfeld dar. Allein von Dezember 2003 bis Juni 2005 stieg das Online-Kreditvolumen um mehr als 70 Prozent auf rund 1,6 Milliarden Euro - Tendenz steigend. Der Kreditmarkt insgesamt konnte im gleichen Zeitraum  hingegen nur um rund elf Prozent zulegen.