Berlecon-Analyse: SaaS-Konzepte auf der Suche nach mittelständischen Kunden

Obwohl das Konzept von Software as a Service gerade für den Mittelstand von Interesse ist, kann von einem Boom nicht die Rede. Trotz der Versprechen, über den SaaS-Ansatz zu State-of-the-Art-IT-Lösungen ohne hohe Anfangsinvestitionen und mit flexiblen sowie skalierbaren Nutzenmöglichkeiten zu gelangen, kommen die Analysten von Berlecon zu dem Ergebnis, dass die Akzeptanz auf der Anwenderseite noch sehr dürftig ist.

Von Boom kann keine Rede sein
Trotz vieler Argumente und einer beträchtlichen Anzahl von Anbietern kann  in den Augen der Berlecon-Analysten nicht von einem SaaS-Boom die Rede sein. Sie stützen ihre Meinung auf eine Umfrage von IBM und Impulse aus dem Jahr 2008, die zeigt, dass der Anteil mittelständischer Unternehmen mit SaaS-Erfahrung im niedrigen zweistelligen Bereich rangiert. Die Mehrheit der Mittelständler gab im Rahmen der Marktuntersuchung zu Protokoll, von diesem Service-Ansatz noch nie etwas gehört zu haben.

Marketing und Vertrieb müssen noch Hausaufgaben machen
Nach Meinung der Auguren deutet dies darauf hin, dass die SaaS-Anbieter bei Vertrieb und Marketing ihrer Lösungen noch vor großen Herausforderungen stehen. Die Erschließung des mittelständischen Massenmarktes erfordert einen entsprechend ausgerichteten und aufgestellten Vertrieb, der durch die großkundenorientierten Vertriebsstrukturen nicht zu leisten ist. Auch die Hoffnung, dass der potenzielle Kunde im Internet via Webshop seine Kreditkartendaten hinterlässt, kann keine Strategie sein.

Ein funktionierendes Ökosystem für den Vertrieb von SaaS-Lösungen im Mittelstand benötigt einerseits Akteure mit Zugang zum mittelständischen Kunden und Strukturen für den Massenvertrieb. Andererseits muss ein fachlicher Support auf Augenhöhe geleistet werden können. Vor diesem Hintergrund ist nach der Berlecon-Meinung das zunehmende Interesse der Telekommunikationsanbieter, Internet Service Provider (ISP), ITK-Distributoren, -Händler, und Systemhäuser als SaaS-Anbieter oder auch als Kooperationspartner wenig verwunderlich. Die Telkos und ISPs haben von Haus aus ein natürliches Interesse, durch die SaaS-Mehrwertdienste die immer knapperen Margen in ihrem Kerngeschäft auszugleichen und bringen durch massenvertriebstaugliche Strukturen und bestehende Kundenbeziehungen in KMUs beste Voraussetzungen mit.

Channelvertrieb gewinnt an Bedeutung
Fraglich ist, ob die Telkos und ISPs  in der Lage sind, größere mittelständische Unternehmen bei Implementierung von SaaS-Lösungen fachkundig zu unterstützen und Support-Leistungen zu übernehmen. Hier kommen die ITK-Dienstleister ins Spiel, die als Channelpartner größerer Hard- und Software-Händler ohnehin schon Ansprechpartner der Mittelständler sind. Die wachsende Bedeutung des Channelvertriebs im SaaS-Ökosystem zeigt zum Bespiel die Kooperation zwischen Strato und dem IT-Distributor Actebis Peacock zur Vermarktung des „Strato Business Portals“.

Ungewiss ist, inwieweit bei ITK-Händlern und Systemhäusern tatsächlich ein Anreiz für eine aktive Vermarktung besteht. Denn schließlich sorgen die SaaS-Dienste tendenziell für eine geringere Soft- und Hardware-Nachfrage und senken das Volumen an Integrationsleistungen. Aber auch die Verlängerung der Vertriebskette durch den Channel senkt das anteilige Margen-Niveau. Für die IT-Dienstleister wird sich die aktive Vermarktung erst lohnen, wenn das Interesse auf der Kundenseite deutlich zunimmt.
Praxisbeispiele kommunizieren

Berlecon glaubt, dass die entstehenden SaaS-Ökosysteme erst dann Früchte tragen, wenn sie von einem aktiven Marketing Unterstützung erfahren, welches praktische Einsatzbeispiele aufzeigt und nicht nur die theoretischen Vorteile benennt. Es geht darum, aufzuzeigen, dass SaaS in der mittelständischen Praxis funktioniert und nicht nur eine Facette der visionär geführten Cloud-Diskussion ist. Für IT-technische Experimente fehlt es dem Mittelstand an Budget.