Aktuelle Praxishilfen:
Ganzheitlich digitale Rechnungsprozesse
In der Praxishilfe werden die kritischen Faktoren in der gegenwärtigen Realität
... [mehr]Fitness-Check der IT-Infrastruktur
Die Praxishilfe untersucht die Leistungsbedingungen anhand von zehn zentralen Me
... [mehr]Auswahl des IT-Providers nach der Service-Qualität
Anhand der Praxishilfe können die Anwender unter dem Gesichtspunkt der Service-Q
... [mehr]Analyse der internen IT-Service-Qualität
Im Wettbewerb kommt nicht nur den IT-Technologien, sondern auch der Qualität der
... [mehr]Anforderungsanalyse ECM
Die Praxishilfe beschäftigt sie sich insbesondere mit den zentralen Nutzenaspekt
... [mehr]Deutsche Unternehmen verkaufen sich unter Wert
Deutsche Unternehmen zeigen Schwächen, eigene Leistungen effektiv zu vermarkten und den Wünschen ihrer Kunden auf die Spur zu kommen. In einer Messung des Engagements bei Leistungs- und Kundensystemen erzielten die Dienstleister durchschnittlich nur 28 von 100 möglichen Punkten. Insbesondere die Kundensegmentierung kommt bei den Anbietern meist zu kurz. So vernachlässigen beispielsweise 40 Prozent der Unternehmen regelmäßige Analysen des Ertragspotenzials ihrer Kunden. Das haben Untersuchungen im Rahmen des Wettbewerbs "Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister 2007" von Steria Mummert Consulting, Handelsblatt, dem I.VW der Universität St. Gallen und ServiceRating ergeben.
Die Dienstleister unternehmen bisher noch zu wenig, um die Erfolg versprechenden Kundengruppen zu identifizieren und sich auf diese zu fokussieren. Branchenübergreifend verzichten beispielsweise 20 Prozent auf regelmäßige Analysen des Kundenwertes. Wichtige Kennzahlen für die Vertriebsstrategien gehen damit verloren. Im Produktmanagement werden zudem Leistungen, die einem Mehrwert für den Verbraucher schaffen, unter Wert vergeben. Dem Management gelingt es nicht, die potentielle Zahlungsbereitschaft des Kunden auszuschöpfen.Auch dies eine Folge fehlender Kundensegmentierung.
23 Prozent der Unternehmen vernachlässigen zudem ihre Servicestrategien. Dabei kommt beispielsweise den Innovationszielen für den zukünftigen Geschäftserfolg eine Schlüsselrolle zu. Nur mit einem ständig erneuerten Angebot kann sich ein Unternehmen zumindest vorübergehend dem Preisdruck der Wettbewerber entziehen. In diesem Bereich sind auch innovative Ertragsmodelle möglich. Verschiedenen Zahlungsbereitschaften sollte mit differenzierten Preissystemen und modularen Leistungssystemen Rechnung getragen werden. Das modulare Baukastenprinzip ermöglicht dabei eine schnelle Anpassung des Produktportfolios an die Kundenwünsche - eine der Kernaufgaben für ein erfolgreiches Kommerzialisierungsmanagement.