Aktuelle Praxishilfen:

Ganzheitlich digitale Rechnungsprozesse

In der Praxishilfe werden die kritischen Faktoren in der gegenwärtigen Realität

... [mehr]
Fitness-Check der IT-Infrastruktur

Die Praxishilfe untersucht die Leistungsbedingungen anhand von zehn zentralen Me

... [mehr]
Auswahl des IT-Providers nach der Service-Qualität

Anhand der Praxishilfe können die Anwender unter dem Gesichtspunkt der Service-Q

... [mehr]
Analyse der internen IT-Service-Qualität

Im Wettbewerb kommt nicht nur den IT-Technologien, sondern auch der Qualität der

... [mehr]
Anforderungsanalyse ECM

Die Praxishilfe beschäftigt sie sich insbesondere mit den zentralen Nutzenaspekt

... [mehr]
Suchen & Finden  
erweiterte Suche  

Erfolgreiche Leadqualifizierung durch richtigen Einsatz der CRM-Maßnahmen

06.08.15

Methodik basiert auf den Erkenntnissen einer Studie zur Nutzenbewertung von CRM-Maßnahmen

Im Rahmen einer Studie hat die ec4u expert consulting ag eine umfassende Analyse und Bewertung des Nutzens von CRM-Maßnahmen für die Leadqualifizierung im B2B-Umfeld durchgeführt. Auf Basis der Untersuchungsergebnisse wurden Methoden für ein vierstufiges Modell zur nachhaltigen Optimierung des Leadmanagements entwickelt. Es zielt vor allem darauf ab, die im Marketing eingesetzten Ressourcen zielgerichteter zur Steigerung der Leadqualität und Vertriebschancen zu nutzen, indem weniger geeignete Leads selektiert werden und sich die Maßnahmen auf potenzialstarke Kundenkontakte konzentrieren können. „Nicht jeder Kontakt ist für das Unternehmen ein geeigneter Interessent“, verweist Sabine Kirchem, Senior Manager Market Research bei ec4u, auf die Notwendigkeit systematischer Selektionen.

Hauptuntersuchungsgegenstand der Studie war die Ermittlung des Nutzens, den ausgewählte CRM-Maßnahmen für die Lead-Qualifizierung und ein kontinuierliches Kundenwachstum bieten. Um ihn in einer greifbaren Form zu analysieren, wurde eine Online-Umfrage unter Marketing-Experten im B2B-Umfeld durchgeführt. Im Mittelpunkt standen dabei die beiden Fragestellungen, welche Informationen für den Leadqualifizierungsprozess benötigt werden und welche CRM-Maßnahmen für die Informationsgewinnung zum Einsatz kommen. Anhand der ermittelten Ergebnisse wurden die identifizierten Ziele zur Informationsgewinnung den verschiedenen Qualitätsaspekten von Maßnahmen gegenübergestellt, um auf dieser Grundlage konkrete Handlungsempfehlungen für jede Stufe der Interessentenqualifikation für Leadprozess abzuleiten.

Um die Erkenntnisse dieser Studie Unternehmen methodisch verfügbar zu machen, hat ec4u daraus ein Phasenmodell entwickelt. Es sieht vor, dass im Anschluss an die Datenerhebung die generierten Leads zunächst nach definierten Kriterien in ihrem Vertriebspotenzial und den Verkaufschancen bewertet werden. Im nächsten Schritt erfolgt anhand einer zuvor festgelegten Bearbeitungsstrategie die Auswahl der CRM-Aktivitäten zur Weiterentwicklung der Leads. Durch deren fortlaufende Bewertung und Potenzialüberprüfung lässt sich gewährleisten, dass mehrheitlich qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben werden.

„Customer Journey beginnt beim Lead Management“, betont Kirchem. Häufig würden Vertriebspotenziale verschenkt werden, weil in den Lead-Management-Prozessen die Qualitätsentwicklung der Kundenkontakte nicht ausreichend gesteuert werde. „Der ganz besonders erfolgskritische Faktor einer zielgerichteten Leadqualifizierung besteht darin, den richtigen Einsatz der CRM-Maßnahmen zu wählen“, beschreibt sie den Nutzen des ec4u-Modells.

Weitere Meldungen

Fujitsu schließt Rahmenvertrag mit dem Paritätischen Gesamtverband

Fujitsu Technology Solutions und der Paritätische Gesamtverband haben einen Rahmenvertrag

...
Computacenter eröffnet erstes HP Cloud Center of Excellence in EMEA

Der IT-Dienstleister Computacenter hat in Ratingen bei Düsseldorf das erste HP Cloud Cente

...
Kostenloses Whitepaper E-Mail-Marketing verfügbar

Der Lösungsanbieter emarsys hat ein Whitepaper für E-Mail-Marketing herausgegeben. Es besc

...
„Festi“: neuer Stern am Botnetz-Firmament

Der IT-Security-Spezialist MessageLabs beobachtet seit Anfang August das Treiben des anfän

...
ORGA mit Lösung für Dienstleister auf der Systems

Mittelständische Dienstleistungs-unternehmen treffen sich auf der diesjährigen Systems bei

...
Leitfaden zur Fitness-orientierten IT-Strategie im Mittelstand

Die Leistungsfähigkeit der IT steht nicht nur aus wirtschaftlichen Überlegungen heraus, so

...
Hire and Fire längst in Truhe verschwunden

Die Botschaft des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW) ist deutlich: mehr denn je müsse

...
Experten im Application Management messen sich in Deutscher Meisterschaft

Das Application Management gehört zu den besonders erfolgskritischen Aufgaben in den Unter

...
Novem erhält den Reseller-Award 2007 von Cognos

Novem Business Applications ist bei den Global Partner Awards von Cognos als Reseller des

...
Social Media gewinnt im Technologie-Sektor an Bedeutung

Social Media gewinnt in der Kommunikation der Technologieunternehmen eine zunehmend wichti

...