Unternehmen schwächeln bei ihrer Vertriebssteuerung

Die meisten Unternehmen haben trotz des Einsatzes moderner Softwarelösungen vielfach Schwächen bei ihrer Vertriebssteuerung. Ihren Anforderungen können nach einer Erhebung der Nord-Soft GmbH weder CRM- und andere Sales-Systeme noch die Provisionsabrechnungslösungen ausreichend gerecht werden. Den Firmen geht nach eigener Einschätzung dadurch erhebliches Absatzpotenzial verloren.

So sind lediglich 17 Prozent der fast 300 befragten Vertriebsmanager der Auffassung, dass sie durch ihre Softwarelösungen über eine effiziente Vertriebssteuerung verfügen. Gewisse Einschränkungen haben weitere 31 Prozent, alle anderen sehen sich jedoch in einer sehr unbefriedigenden Situation. Ein Drittel bewertet die bestehenden Lösungen als nur begrenzt hilfreich, jeder Fünfte spricht ihnen sogar gänzlich die erforderlichen Qualitäten zur Unterstützung bei der Vertriebssteuerung ab.

Aber auch Provisionsabrechnungssysteme, die potenziell wichtige Hilfestellungen leisten können, halten den Anforderungen nicht stand. Sie werden von den Unternehmen sogar noch negativer beurteilt: Zwei Drittel der befragten Sales-Verantwortlichen weisen ihnen in dieser Hinsicht sehr erhebliche Mängel zu. Dabei könnten nach Auffassung des Vertriebskoordinators von Nord-Soft, Peter Höhns, gerade sie prinzipiell eine günstige Unterstützung bieten. „Sofern sie über die entsprechenden Funktionalitäten verfügen, könnten sie gezielte Auswertungen zur Verfügung stellen, die einen genauen Einblick in die Vertriebssituation geben“, urteilt er. „Durch Nutzung der historischen Provisionsdaten lassen sich dann sogar recht einfach Analysen nach Sales-Mitarbeitern, Produkten, Regionen und Zeiträumen vornehmen. Denn über ein modernes Provisionsabrechnungssystem weiß ich letztlich jederzeit sehr genau, wer welches Produkt in welchem Umfang verkauft hat und kann diese Daten über die gesamten Vertriebsressourcen hinweg saldieren.“

Provisionssysteme sind seiner Meinung nach deshalb sogar anderen Sales-nahen Lösungen deutlich überlegen. So lasse sich mit Hilfe von Auswertungsfunktionen vergleichsweise schnell ermitteln, wer von den Mitarbeitern die Top-Performer sind. Überhaupt könnten auf diese Weise die individuellen Zielvereinbarungen über bestimmte Zeiträume oder Produkte konkret nachgehalten werden. „Eine solche Analyse ist über andere Softwarelösungen im Sales-Umfeld nicht so einfach realisierbar“, urteilt Höhns.

Allerdings sind vielen Vertriebsmanagern diese Möglichkeiten noch weitgehend unbekannt. Denn lediglich ein Viertel der Befragten verbindet mit Provisionssystemen auch Möglichkeiten einer effizienten Vertriebssteuerung. Alle anderen beurteilen sie als reine Software zur Abrechnung von Erfolgsvergütungen oder haben keine genaue Einschätzung dazu. „Voraussetzung ist allerdings, dass es sich dabei nicht um Provisionslösungen handelt, die lediglich Bestandteil eines übergreifenden Softwaresystems sind“, betont Höhns. Sie müssten vielmehr technisch in der Lage sein, in Sales Information-Portale integriert werden zu können, über die ein Zugriff auf alle relevanten Daten der verschiedenen Quellen möglich ist. „Traditionelle Provisionssysteme scheitern daran jedoch und werden dadurch zwangsläufig zu einem Hemmschuh eines ansonsten möglicherweise sehr modern strukturierten Vertriebs.“